ملخص كتاب ( اجعل الناس يفعلوا ما تريد )
كيف تستخدم لغة الجسد والكلمات لتجذب إليك من تريدهم وتبعد عنك من لا تريدهم؟
1- الحاجات البشرية
قدم “ماسلو” نظريته حول هرم الحاجات البشرية، التي تتدرج من الحاجات البيولوجية مثل الطعام والمأوى، مرورًا بحاجات الأمان والاستقرار، ثم حاجات الانتماء والحب، وصولاً إلى تقدير الذات من خلال الإنجازات والمكانة، وأخيرًا تحقيق الذات.
لا يمكن للإنسان الانتقال إلى مستوى أعلى من هذه الحاجات دون إشباع المستويات التي قبله. إذا أردت التأثير على شخص، ركز على حاجات الانتماء وتقدير الذات، فالبشر يسعون للشعور بالانتماء والتميز. مثال ذلك الجنود الذين يشعرون بالفخر والكرامة في الدفاع عن الوطن،
لكن عندما يُأسرون، تتلاعب بهم هذه الاحتياجات، مما يؤدي إلى تدني تقديرهم لذواتهم.
2- القيادة والجاذبية الشخصية
كل جماعة تضع معايير خاصة بها وتختار قائدًا ليتولى شؤونها، وتنقسم القيادة إلى نوعين: القادة الرسميون، الذين يتم انتخابهم أو فرضهم وقد لا يمتلكون صفات القائد،
والقادة غير الرسميين، الذين يبرزون في ظل فراغ السلطة ولديهم قدرة على التأثير في اتخاذ القرارات المصيرية. تتنوع أساليب القيادة بين القائد الآمر الذي يوجه الأعضاء مباشرة، والقائد الطالب الذي يشرك الأعضاء في اتخاذ القرار، وكذلك القائد الواضح والمراوغ.
فهمك لهذه الأساليب يساعدك على تحفيز الآخرين وإشباع حاجاتك للانتماء والتميز.
3- أدوات مهمة
للتمكن من السيطرة على الآخرين وتحقيق أهدافك من خلالهم، تحتاج إلى امتلاك أدوات تساعدك في جمع المعلومات وفهم احتياجاتهم للتلاعب بها.
من أهم هذه الأدوات: توجيه الأسئلة، حيث تتيح لك الأسئلة استكشاف الشخص الآخر والتعرف عليه من خلال أنواعها المختلفة مثل الأسئلة المباشرة التي تفتح الباب للمعلومات، وأسئلة السيطرة التي تعرف إجاباتها مسبقًا، والأسئلة المكررة التي تكشف عن صدق المتحدث.
الأداة الثانية هي الأساليب النفسية، مثل الترهيب أو الإقناع، التي تمكّنك من التأثير على الشخص. أما الأداة الثالثة فهي لغة الجسد، التي تساعدك على قياس مدى نجاحك في التأثير عليه.
4- استكشاف الشخص
باستخدام الأدوات السابقة ستتمكن من رسم خريطة عن الشخص، وتكوين صورة له، ومعرفة نقاط قوته وضعفه، ومعرفة نوع شخصيته، فلكل شخصية نمط يغلب على سلوكها وتصرفاتها، وهذا ما يساعدك على فَهم تصور الشخص لذاته،
لتستطيع فَهم تصرفاته والتحكم فيها.
وهناك أنماط من الشخصيات منها: المتظاهر والواقعي، والمتوافق والفوضوي، ومدعي المعرفة والباحث عن المعرفة.
5- الترابط والانشقاق
التحكم في الآخرين يتطلب فهماً عميقاً لحاجاتهم، وأهمها حاجتا الانتماء والتميز. يمكن تحقيق ذلك من خلال آليتي الترابط والانشقاق. آليات الترابط تعتمد على إيجاد أرضية مشتركة مع الشخص، مما يجعله يشعر بالثقة والانتماء إليك أو إلى مجموعة تؤثر فيها،
مما يعزز ولاءه لك. على سبيل المثال، يتعاطف الأمريكيون الدارسون للثقافة العربية مع القضية الفلسطينية نتيجة شعورهم بالانتماء. آليات الانشقاق تتمثل في عزل الفرد عن المجموعة ليشعر بالوحدة والاعتماد عليك،
مما يجعله مستعدًا لفعل ما تطلبه، خاصة إذا شعر أنه سيستعيد قبوله في المجموعة عبر تنفيذ طلباتك.
